一場(chǎng)慈善拍賣會(huì)的發(fā)起和組織通常有兩種情況：一種是基金會(huì)自己征集拍品，進(jìn)行招商，聘請(qǐng)拍賣師，幫助他們主持現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)拍；另一種是基金會(huì)征集到拍品后，委托拍賣公司招商。雙方簽訂合同，由拍賣公司委派拍賣師。拍賣公司可能分文不取，也可能收取一部分服務(wù)費(fèi)用，這部分費(fèi)用從成交額里出。在標(biāo)的數(shù)量多、標(biāo)額大的情況，通常會(huì)委托拍賣公司。

　　拍品征集的工作主要是由基金會(huì)來(lái)做，這是它們的本職，而它們也有充足的時(shí)間去準(zhǔn)備。拍賣公司征集拍品的情況很少，因?yàn)樗鼈冎鳂I(yè)是商業(yè)拍賣，難以抽出人員投入到善品征集上。

　　然而，慈善拍賣難就難在拍品征集：不是隨便一件拍品都值得拍。人民大會(huì)堂第一次響起拍賣錘就是一次慈善拍賣，當(dāng)時(shí)拍的是姚明的籃球和劉翔的運(yùn)動(dòng)服。姚明的籃球賣了32萬(wàn)，劉翔的運(yùn)動(dòng)服賣了12萬(wàn)，都賣的相當(dāng)不錯(cuò)，因?yàn)閮杉锲范季哂邢∪毙院酮?dú)特性。中低檔拍品好征，卻不適合放到慈善拍賣上，因?yàn)槿藗兌紩?huì)傾向于高端、高價(jià)值的東西，這也由此能多獻(xiàn)愛(ài)心。

　　慈善拍賣需要有慈善拍賣經(jīng)驗(yàn)的拍賣師從第一環(huán)節(jié)就介入。根據(jù)主題，拍賣師對(duì)征集什么樣的拍品提出建議，并從藝術(shù)性和市場(chǎng)價(jià)值兩方面審核它是否適合慈善拍賣。

　　高價(jià)值拍品的征集得力于發(fā)起人、策劃人或基金會(huì)會(huì)長(zhǎng)的人脈，包括在社會(huì)交往中結(jié)識(shí)的企業(yè)家和藏家。拍品價(jià)值高，慈善價(jià)值也會(huì)隨之抬高。慈善拍賣的最終目的是把拍品變現(xiàn)，征集之后就過(guò)渡到招商環(huán)節(jié)。將拍賣信息發(fā)布，印制拍賣圖錄，在會(huì)展中心進(jìn)行預(yù)展，進(jìn)入會(huì)所展覽，讓更多買家預(yù)知慈善拍賣會(huì)的消息。

　　因掌握的客戶資源少，基金會(huì)是不容易招商的。這時(shí)就不妨委托拍賣公司，它們會(huì)向自己的客戶群發(fā)出邀約，召集買家。拍賣師也可通過(guò)自己的渠道，介紹藏家和買家來(lái)關(guān)注。

　　第三個(gè)環(huán)節(jié)是現(xiàn)場(chǎng)布置和設(shè)計(jì)。慈善拍賣的一種形式是如商業(yè)拍賣那樣，買家鄭重其事齊坐在會(huì)場(chǎng)內(nèi)，現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放拍賣牌，拍賣流程簡(jiǎn)單。這種適用于拍品數(shù)量多、持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)的。另一種則是慈善晚宴，標(biāo)的少，或許只有十來(lái)件，但每件都可以有一番說(shuō)頭的，這種形式時(shí)間通常維持在三、四小時(shí)左右。

　　慈善拍賣的主題，最好圍繞大環(huán)境。比如世界糧食日到來(lái)之前，基金會(huì)結(jié)合它策劃一場(chǎng)為西部?jī)和陨厦赓M(fèi)午餐而籌款的慈善拍賣。主題與環(huán)境相扣，也易從媒體處得到支持。而拍品其實(shí)無(wú)需與主題相關(guān)。

　　慈善拍賣中的定價(jià)更多時(shí)候是無(wú)底價(jià)，自由報(bào)價(jià)，尊重買家的意見(jiàn)，也能烘托氣氛。捐贈(zèng)者定價(jià)不太常見(jiàn)，他們通常都是無(wú)償?shù)匕褨|西捐給基金會(huì)。賣多少錢，全部歸于基金會(huì)。

　　商業(yè)拍賣講求公平公開(kāi)公正，慈善拍賣也一樣。用什么方式讓企業(yè)家掏錢，是門(mén)藝術(shù)。優(yōu)秀的拍賣師能對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行很好的把控。但不同于商業(yè)拍賣的緊湊節(jié)奏，慈善拍賣上，我經(jīng)常會(huì)和主持人默契地搭接話語(yǔ)，給買家充分思考時(shí)間。另外，慈善拍賣更講究拍賣語(yǔ)言，拍賣師可以巧妙地給買家算賬，“5萬(wàn)塊錢就可以給一個(gè)小學(xué)修一個(gè)球場(chǎng)，您的一百萬(wàn)又有50個(gè)學(xué)校受益。”不過(guò)，慈善拍賣必須秉持“適可而止”的理念，每個(gè)買家都有自己的心理價(jià)位，不能庸俗地硬逼他們。

　　最后，慈善拍賣與商業(yè)拍賣一樣，都要有既定的集資目標(biāo)。不過(guò)慈善拍賣更需要盡量壓縮不必要開(kāi)支。但慈善拍賣成本在有的環(huán)節(jié)是躲不開(kāi)的，比如燈光、音響、運(yùn)輸費(fèi)用?？傮w來(lái)說(shuō)，拍賣規(guī)格上去了，才會(huì)拍出好的價(jià)位，要想成交額越高，付出的成本也越大。

編輯:梁碩芳